CONSEIL ET GESTION DU POSTE CLIENTS

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Source : Etre Payé

Conseil n°1 : Ne pensez jamais que votre client est dans une plus forte position de négociation que vous ne l’êtes.
Si vous vous faites tout petit, vos résultats seront à la hauteur de votre ambition. L'échange se fait d'égal à égal.

Conseil n°2 : Vos clients ont besoin de vos produits et services autant que vous avez besoin du chiffre d’affaires qu’ils vous apportent.
Décomplexez-vous ! Une relation commerciale doit être équilibrée pour fonctionner et votre client a besoin de vous autant que vous avez besoin d’eux. Pourquoi être timoré alors ?

Conseil n°3 : La connaissance est un pouvoir. Par exemple, savoir que vous parlez à un comptable ou au gérant de l’entreprise vous apporte une connaissance qui sera utilisée dans la négociation. 
S’adresser au bon interlocuteur est un élément clé d’un recouvrement efficace. Le gérant pour une PME, le comptable s’occupant des paiements fournisseurs ou encore la personne qui gère les anomalies du processus d’achat dans le système d’information d’une grande administration sont des interlocuteurs clés qu’il faut savoir identifier et contacter.

Conseil n°4 : Connaître l’historique de paiement de votre acheteur, combien de fois, à quelles dates et pour quels montants il n’a pas respecté ses engagements est un avantage pour votre négociation. 
Toujours conserver l’historique des relances et des échanges clients pour utiliser les événements passés dans la discussion à venir. Cela permet de ne pas se faire « balader » par son client et de recentrer la conversation sur les engagements pris précédemment.

Conseil n°5 : Savoir si votre client paie d’autres fournisseurs aux dates d’échéances de leurs factures alors qu’il vous paie en retard est une information importante pour votre négociation. 
N’hésitez pas à échanger avec vos confrères sur le comportement de paiement de vos clients commun.

Conseil n°6 : Lors d’une négociation concernant le paiement de factures en retard, insistez pour que le débiteur fasse la première offre. 
Pourquoi ? Il peut proposer plus que vous ne le supposez. S’il offre moins, cela vous procure deux informations importantes : la sévérité de leurs difficultés financières et leur niveau de préoccupation de vous perdre comme fournisseur.

Conseil n°7 : Le temps est du pouvoir. Lorsque vous recevez une proposition d’échéancier de paiement, prenez le temps nécessaire pour examiner l’offre. 
Utilisez ce temps pour évaluer les risques et les alternatives à votre disposition, échanger avec votre responsable hiérarchique et décider d’un plan d’actions approprié.

Conseil n°8 : N’oubliez pas que votre pouvoir provient de votre capacité à :

  • Annuler l’encours et le délai de paiement préalablement accordés.

  • Bloquer le compte de l’acheteur ainsi que les commandes et livraisons prévues.

  • Effectuer une action contentieuse de recouvrement.


Conseil n°9 : Le pouvoir de négociation vient de votre confiance en vous. Cette confiance vient de l’expérience accumulée.
Professionalisme, neutralité, confiance en vous et dans votre mission créent votre crédibilité, élément clé pour faire respecter leurs engagements à vos clients.

Conseil n°10 : Le pouvoir de négociation provient de la capacité à souligner auprès du client les avantages de la coopération ou du compromis ainsi que les risques de conséquences pour les deux parties de ne pas coopérer et ne pas payer. 
Il est souvent préférable de chercher à obtenir un arrangement sous réserve que l’acheteur est de bonne foi et qu’il a les capacités financières de payer au moins en partie ses factures rapidement.

 

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