CONSEIL ET GESTION DU POSTE CLIENTS

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soneparOrder to Cash conseille Sonepar France, un géant de la distribution de matériel électrique, en quête d'un logiciel de gestion du poste clients. Joaquim Lopes, responsable du Contrôle Interne, explique les bénéfices de cette intervention.


Un acteur mondial
de la distribution spécialisée

Avec 16,5 milliards de CA en 2012, Sonepar est un leader mondial de la distribution de matériel électrique. Order to Cash intervient pour l'entité française, qui compte 6500 salariés et 500 agences sur toute la France.

Un ensemble d'entités disparates

Au final, la société est "un conglomérat de PME issues d'acquisitions ou qui ont grandi par croissance interne, toutes très autonomes", résume Joaquim Lopes.

La holding décide de mettre en place un logiciel comptable commun à toutes les régions, puis un SI métier. "Mais nous nous sommes aperçus qu'il était limité en termes de gestion du poste clients". Sonepar décide donc de se doter d'un outil spécialisé.

Order to Cash conseille Sonepar

Une réflexion sur le credit management

A cette occasion, la fonction de credit manager, responsable à la fois du risque clients et du recouvrement, est repensée. "Englués dans l'administratif, les credits managers sont trop peu présents auprès des agences et des clients, analyse Joaquim Lopes. De plus, le recouvrement est un métier assez technique".

Sonepar scinde alors le poste, en créant celui de responsable de recouvrement, et cherche un outil qui libère le credit manager des mises à jour de crédit.


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Une compétence rare sur les outils de gestion du poste clients


Joaquim Lopes et l'ensemble des acteurs gérant le poste clients consultent les éditeurs, en sélectionnent 6, puis 3. Ils ressentent alors la nécessité d'établir un document plus complet qu'une expression de besoins, mais manquent de compétence et de disponibilité.

Mais vers qui se tourner ? "Les grands cabinets travaillent sur le BFR, mais très peu sur la mise en place d'outils de gestion du poste clients, explique Joaquim Lopes. L'essentiel, c'est que le besoin métier soit correctement transcrit."

Ils rencontrent alors Mikaël Posnic, cofondateur d'Order to Cash. "Il a bien perçu la philosophie de notre projet. De plus, en tant qu'ancien credit manager, il connaît parfaitement le métier".


En six semaines, Order to Cash collecte les attentes, anime des réunions de travail et rédige le cahier des charges, qui se compose de six sections :

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Une grande réactivité et une vision complète du projet


"Vous avez été très réactif, d'une grande disponibilité", se félicite Joaquim Lopes, qui souligne l'importance d'avoir un regard extérieur : "vous avez su nous poser des questions, prendre du recul par rapport à notre vision".


Et de conclure : "forcément, si nous avons besoin de ces compétences, nous ferons appel à Order to Cash". Actuellement, deux éditeurs restent en course et réalisent un prototype sur la base du cahier des charges.


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